営業マンを、商品・サービスの仕様とともに、どれだけマーケティングで前面に出すか？というテーマにおいては、次の2つの面から検討する必要があると思います。
1つは商材そのものについて、
１．圧倒的に競争力があるものなのか
２．それともライバル商品が溢れかえっているものなのか
２つめには、お客様が商材の導入にあたって
１．要件定義やコンサルなど打ち合わせが必要なものなのか
２．それとも商品のように、仕様がわかれば打ち合わせは不要なのか
弊社のホームページ制作やWebマーケティング支援の業務もそうですが、特にライバルが多く、導入にあたって打ち合わせが必要なものは、担当する営業マンの魅力によって、実際のサービス自体もよく見えたり悪く見えたりするのは経験していることと思います。
そのような観点から、どっちにしろ営業マンは最後にはお客さんの前に登場する訳なので、早めの段階で、マーケティングツールに登場させる手法も検討すべきことと考えます。
リフォーム会社ではごく当たり前の手法ですが、意外に他の業界ではこのような見せ方はまだまだ少ないので、ライバルに差を付けるマーケティング手法として検討すべき課題なのではないでしょうか。